全國(guó)2005年10月高等教育自學(xué)考試
國(guó)際商務(wù)談判試題
課程代碼：00186
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1．談判成為必要是由于交易中存在（ ）
A．合作 B．辯論
C．攻擊 D．沖突
2．相對(duì)而言，最可能增加時(shí)間與成本的談判方式是（ ）
A．讓步型談判 B．軟式談判
C．立場(chǎng)型談判 D．原則型談判
3．從法律學(xué)角度來(lái)講，談判程序中沒(méi)有約束性的環(huán)節(jié)是（ ）
A．詢盤 B．發(fā)盤
C．還盤 D．接受
4．根據(jù)國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的數(shù)量一般為（ ）
A．4人左右 B．8人左右
C．12人左右 D．16人左右
5．談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（ ）
A．技術(shù)條款談判 B．價(jià)格條款談判
C．法律條款談判 D．金融條款談判
6．談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（ ）
A．具體內(nèi)容 B．具體步驟
C．指針和方向 D．談判策略
7．從法律學(xué)角度來(lái)講，正式談判中必須經(jīng)過(guò)的程序有（ ）
A．發(fā)盤和還盤 B．發(fā)盤與接受
C．發(fā)盤與詢盤 D．詢盤與接受
8．沙龍式模擬談判的特點(diǎn)是（ ）
A．具體明確 B．充分討論
C．形象生動(dòng) D．角色扮演
9．制定國(guó)際商務(wù)談判策略的起點(diǎn)是（ ）
A．尋找關(guān)鍵問(wèn)題 B．確定目標(biāo)
C．了解影響談判的因素 D．形成假設(shè)性方法
10．按照國(guó)際慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是（ ）
A．買方或賣方 B．買方或發(fā)起人
C．賣方或發(fā)起人 D．買方、或賣方、或發(fā)起人
11．最后讓步中主要應(yīng)把握的問(wèn)題是（ ）
A．讓步的時(shí)間和方式 B．讓步的方式和幅度
C．讓步的時(shí)間和幅度 D．讓步的幅度和頻率
12．傾聽(tīng)技巧中最基本、最重要的是（ ）
A．集中精力地傾聽(tīng) B．有鑒別地傾聽(tīng)
C．克服先入為主的傾聽(tīng) D．通過(guò)記筆記來(lái)傾聽(tīng)
13．用“多頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是（ ）
A．單項(xiàng)談判和縱向談判 B．單項(xiàng)談判和橫向談判
C．多項(xiàng)談判和縱向談判 D．多項(xiàng)談判和橫向談判
14．談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（ ）
A．驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) B．違約責(zé)任
C．合同價(jià)格 D．履約地點(diǎn)
15．貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（ ）
A．純風(fēng)險(xiǎn) B．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)
C．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
16．保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（ ）
A．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) B．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
C．純風(fēng)險(xiǎn) D．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
17．國(guó)際談判中座次安排基本要求是（ ）
A．以左為尊，右高左低 B．以左為尊，左高右低
C．以右為尊，左高右低 D．以右為尊，右高左低
18．處于遲疑中的談判者的心理特征是（ ）
A．極端討厭被人說(shuō)服 B．具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)
C．容易激動(dòng) D．不自信
19．談判中日本人如果不斷點(diǎn)頭并說(shuō)“哈依！”，這往往表示（ ）
A．同意 B．在聽(tīng)
C．你好 D．謝謝
20．由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（ ）
A．針 B．打
C．槍 D．刀
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二個(gè)至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
21．構(gòu)成有效發(fā)盤的條件有（ ）
A．有特定的受盤人 B．發(fā)盤內(nèi)容確定
C．規(guī)定了有效期 D．以書(shū)面的方式
E．確定了談判的程序
22．技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（ ）
A．產(chǎn)品性能 B．技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
C．產(chǎn)品驗(yàn)收 D．支付
E．簽約
23．報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（ ）
A．報(bào)價(jià)的先后 B．報(bào)價(jià)的表達(dá)
C．如何報(bào)價(jià) D．報(bào)價(jià)的材料
E．怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)
24．在談判中要想說(shuō)服對(duì)方，要贏得對(duì)方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來(lái)進(jìn)行交流。其方法有（ ）
A．尋找工作上的共同點(diǎn) B．尋找生活上的共同點(diǎn)
C．尋找興趣愛(ài)好的共同點(diǎn) D．尋找共同熟悉的第三者
E．尋找學(xué)習(xí)上的共同點(diǎn)
25．商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是指（ ）
A．消滅風(fēng)險(xiǎn) B．減少風(fēng)險(xiǎn)損失
C．增加風(fēng)險(xiǎn)收益 D．完全回避風(fēng)險(xiǎn)
E．轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．國(guó)際商務(wù)談判
27．可接受談判目標(biāo)
28．談判策略
29．匯率風(fēng)險(xiǎn)
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．如何理解和貫徹國(guó)際商務(wù)談判中平等互利的原則？
31．確定具體的談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？
32．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)的主要特點(diǎn)和風(fēng)格。
33．在談判中提問(wèn)的時(shí)機(jī)有哪些？
34．國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在哪些方面？
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．試述國(guó)際商務(wù)中談判人員組織管理工作的主要內(nèi)容。
36．試述談判僵局處理的原則和方法。
六、案例分析題（本大題共1小題，12分）
37．背景材料：甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見(jiàn)，但還有一、兩個(gè)問(wèn)題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。
問(wèn)題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？（3分）
（2）這一策略主要用在談判的什么過(guò)程中？（3分）
（3）使用這一策略會(huì)帶來(lái)哪些好處？（3分）
（4）使用這一策略要注意什么問(wèn)題？（3分）
