全國2005年10月高等教育自學考試
國際商務談判試題
課程代碼：00186
一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．談判成為必要是由于交易中存在（ ）
A．合作 B．辯論
C．攻擊 D．沖突
2．相對而言，最可能增加時間與成本的談判方式是（ ）
A．讓步型談判 B．軟式談判
C．立場型談判 D．原則型談判
3．從法律學角度來講，談判程序中沒有約束性的環節是（ ）
A．詢盤 B．發盤
C．還盤 D．接受
4．根據國內外談判經驗，談判小組人員的數量一般為（ ）
A．4人左右 B．8人左右
C．12人左右 D．16人左右
5．談判小組中商務人員主要負責組織（ ）
A．技術條款談判 B．價格條款談判
C．法律條款談判 D．金融條款談判
6．談判目標是談判者行動的（ ）
A．具體內容 B．具體步驟
C．指針和方向 D．談判策略
7．從法律學角度來講，正式談判中必須經過的程序有（ ）
A．發盤和還盤 B．發盤與接受
C．發盤與詢盤 D．詢盤與接受
8．沙龍式模擬談判的特點是（ ）
A．具體明確 B．充分討論
C．形象生動 D．角色扮演
9．制定國際商務談判策略的起點是（ ）
A．尋找關鍵問題 B．確定目標
C．了解影響談判的因素 D．形成假設性方法
10．按照國際慣例，談判中應先報價的談判方是（ ）
A．買方或賣方 B．買方或發起人
C．賣方或發起人 D．買方、或賣方、或發起人
11．最后讓步中主要應把握的問題是（ ）
A．讓步的時間和方式 B．讓步的方式和幅度
C．讓步的時間和幅度 D．讓步的幅度和頻率
12．傾聽技巧中最基本、最重要的是（ ）
A．集中精力地傾聽 B．有鑒別地傾聽
C．克服先入為主的傾聽 D．通過記筆記來傾聽
13．用“多頭并進”解決談判僵局的方法是（ ）
A．單項談判和縱向談判 B．單項談判和橫向談判
C．多項談判和縱向談判 D．多項談判和橫向談判
14．談判中最容易產生僵局的議題是（ ）
A．驗收標準 B．違約責任
C．合同價格 D．履約地點
15．貨物運輸途中沉船貨毀的風險屬于（ ）
A．純風險 B．投機風險
C．市場風險 D．技術風險
16．保險是規避風險的主要方法，其一般適用于（ ）
A．市場風險 B．技術風險
C．純風險 D．素質風險
17．國際談判中座次安排基本要求是（ ）
A．以左為尊，右高左低 B．以左為尊，左高右低
C．以右為尊，左高右低 D．以右為尊，右高左低
18．處于遲疑中的談判者的心理特征是（ ）
A．極端討厭被人說服 B．具有強烈的自我意識
C．容易激動 D．不自信
19．談判中日本人如果不斷點頭并說“哈依！”，這往往表示（ ）
A．同意 B．在聽
C．你好 D．謝謝
20．由于文化和習俗的關系，在非洲婦女面前不能提及的字是（ ）
A．針 B．打
C．槍 D．刀
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中有二個至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．構成有效發盤的條件有（ ）
A．有特定的受盤人 B．發盤內容確定
C．規定了有效期 D．以書面的方式
E．確定了談判的程序
22．技術人員在談判中主要負責談判的內容有（ ）
A．產品性能 B．技術質量標準
C．產品驗收 D．支付
E．簽約
23．報價階段的策略主要體現在（ ）
A．報價的先后 B．報價的表達
C．如何報價 D．報價的材料
E．怎樣對待對方的報價
24．在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進行交流。其方法有（ ）
A．尋找工作上的共同點 B．尋找生活上的共同點
C．尋找興趣愛好的共同點 D．尋找共同熟悉的第三者
E．尋找學習上的共同點
25．商務談判中的風險規避是指（ ）
A．消滅風險 B．減少風險損失
C．增加風險收益 D．完全回避風險
E．轉移風險
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．國際商務談判
27．可接受談判目標
28．談判策略
29．匯率風險
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．如何理解和貫徹國際商務談判中平等互利的原則？
31．確定具體的談判目標時應考慮哪些因素？
32．簡述國際商務談判中西歐式報價和日本式報價的主要特點和風格。
33．在談判中提問的時機有哪些？
34．國際商務活動中的素質風險表現在哪些方面？
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．試述國際商務中談判人員組織管理工作的主要內容。
36．試述談判僵局處理的原則和方法。
六、案例分析題（本大題共1小題，12分）
37．背景材料：甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點游船上邊游覽、邊協商。結果雙方很快簽訂了合同。
問題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？（3分）
（2）這一策略主要用在談判的什么過程中？（3分）
（3）使用這一策略會帶來哪些好處？（3分）
（4）使用這一策略要注意什么問題？（3分）
