全國2005年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．談判成為必要是由于交易中存在（　　　）

A．合作                                    B．辯論

C．攻擊                                    D．沖突

2．相對而言，最可能增加時間與成本的談判方式是（　　　）

A．讓步型談判                          B．軟式談判

C．立場型談判                          D．原則型談判

3．從法律學角度來講，談判程序中沒有約束性的環節是（　　　）

A．詢盤                                    B．發盤

C．還盤                                    D．接受

4．根據國內外談判經驗，談判小組人員的數量一般為（　　　）

A．4人左右                              B．8人左右

C．12人左右                             D．16人左右

5．談判小組中商務人員主要負責組織（　　　）

A．技術條款談判                      B．價格條款談判

C．法律條款談判                      D．金融條款談判

6．談判目標是談判者行動的（　　　）

A．具體內容                             B．具體步驟

C．指針和方向                          D．談判策略

7．從法律學角度來講，正式談判中必須經過的程序有（　　　）

A．發盤和還盤                          B．發盤與接受

C．發盤與詢盤                          D．詢盤與接受

8．沙龍式模擬談判的特點是（　　　）

A．具體明確                             B．充分討論

C．形象生動                             D．角色扮演

9．制定國際商務談判策略的起點是（　　　）

A．尋找關鍵問題                      B．確定目標

C．了解影響談判的因素            D．形成假設性方法

10．按照國際慣例，談判中應先報價的談判方是（　　　）

A．買方或賣方                          B．買方或發起人

C．賣方或發起人                      D．買方、或賣方、或發起人

11．最后讓步中主要應把握的問題是（　　　）

A．讓步的時間和方式               B．讓步的方式和幅度

C．讓步的時間和幅度               D．讓步的幅度和頻率

12．傾聽技巧中最基本、最重要的是（　　　）

A．集中精力地傾聽                   B．有鑒別地傾聽

C．克服先入為主的傾聽            D．通過記筆記來傾聽

13．用“多頭并進”解決談判僵局的方法是（　　　）

A．單項談判和縱向談判            B．單項談判和橫向談判

C．多項談判和縱向談判            D．多項談判和橫向談判

14．談判中最容易產生僵局的議題是（　　　）

A．驗收標準                             B．違約責任

C．合同價格                             D．履約地點

15．貨物運輸途中沉船貨毀的風險屬于（　　　）

A．純風險                                 B．投機風險

C．市場風險                             D．技術風險

16．保險是規避風險的主要方法，其一般適用于（　　　）

A．市場風險                             B．技術風險

C．純風險                                 D．素質風險

17．國際談判中座次安排基本要求是（　　　）

A．以左為尊，右高左低            B．以左為尊，左高右低

C．以右為尊，左高右低            D．以右為尊，右高左低

18．處于遲疑中的談判者的心理特征是（　　　）

A．極端討厭被人說服               B．具有強烈的自我意識

C．容易激動                             D．不自信

19．談判中日本人如果不斷點頭并說“哈依！”，這往往表示（　　　）

A．同意                                    B．在聽

C．你好                                    D．謝謝

20．由于文化和習俗的關系，在非洲婦女面前不能提及的字是（　　　）

A．針                                        B．打

C．槍                                        D．刀

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中有二個至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．構成有效發盤的條件有（　　　　　）

A．有特定的受盤人                                 B．發盤內容確定

C．規定了有效期                                    D．以書面的方式

E．確定了談判的程序

22．技術人員在談判中主要負責談判的內容有（　　　　　）

A．產品性能                                           B．技術質量標準

C．產品驗收                                           D．支付

E．簽約

23．報價階段的策略主要體現在（　　　　　）

A．報價的先后                                        B．報價的表達

C．如何報價                                           D．報價的材料

E．怎樣對待對方的報價

24．在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進行交流。其方法有（　　　　　）

A．尋找工作上的共同點                          B．尋找生活上的共同點

C．尋找興趣愛好的共同點                      D．尋找共同熟悉的第三者

E．尋找學習上的共同點

25．商務談判中的風險規避是指（　　　　　）

A．消滅風險                                           B．減少風險損失

C．增加風險收益                                    D．完全回避風險

E．轉移風險

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．國際商務談判

27．可接受談判目標

28．談判策略            

29．匯率風險

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．如何理解和貫徹國際商務談判中平等互利的原則？

31．確定具體的談判目標時應考慮哪些因素？

32．簡述國際商務談判中西歐式報價和日本式報價的主要特點和風格。

33．在談判中提問的時機有哪些？

34．國際商務活動中的素質風險表現在哪些方面？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試述國際商務中談判人員組織管理工作的主要內容。

36．試述談判僵局處理的原則和方法。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點游船上邊游覽、邊協商。結果雙方很快簽訂了合同。

問題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？（3分）

（2）這一策略主要用在談判的什么過程中？（3分）

（3）使用這一策略會帶來哪些好處？（3分）

（4）使用這一策略要注意什么問題？（3分）