一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，這種談判被稱為（B ）1-9
A．軟式談判 B．硬式談判
C．原則型談判 D．價值型談判
2．下列各項中，屬于善言靈巧談判對手的性格特征的是（ A ）2-55
A．樂于交際 B．容易激動
C．情緒變化快 D．見異思遷
3．談判人員應具備的知識結構應是（ C）3-62
A．“H”形 B．“M”形
C．“T”形 D．“U”形
4．商務談判中的最優期望目標也叫（ A ）3-102
A．最高目標 B．實際需求目標
C．可接受目標 D．最低目標
5．下列選擇中，不屬于開局階段談判人員磋商的話題是（ C ）4-132
A．談判目標 B．談判計劃
C．談判價格 D．談判人員
6．“當談判出現沉悶的氣氛時，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有。”上述描述表明談判人員采用了（ B ）4-173
A．歸納概括法 B．幽默方法
C．適當饋贈 D．場外溝通
7．如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是（ B ）5-198
A．前2天 B．前3天
C．前4天 D．前5天
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（ B ）5-222
A．消極狀態 B．歡喜狀態
C．戒備狀態 D．憤怒狀態
9．緊皺眉毛，表示此人處于（ D ）5-223
A．憤怒狀態 B．驚喜狀態
C．愉快狀態 D．困窘狀態
10．“這個協議不是要經過公證之后才生效嗎?”這種商務談判的發問類型屬于（ C ）5-205
A．借助式發問 B．探索式發問
C．強調式發問 D．澄清式發問
11．“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復談判對手的技巧是（ A ）5-213
A．以問代答 B．推卸責任
C．答非所問 D．避正答偏
12．“談判中，可跟對方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關系又無關系的問題。”這種答復談判對手的技巧是（ D ）5-212
A．答非所問 B．以問代答
C．推卸責任 D．避正答偏
13．在國際商務談判中，強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要是實質性問題。具有上述價值觀的是（ C ）6-240
A．中國人 B．朝鮮人
C．美國人 D．日本人
14．談判中，強調“專時專用”和“速度”的是（ C ）6-241
A．中國人 B．日本人
C．瑞士人 D．中東人
15．談判中，在付錢問題上既不能忘記，也不能過于積極的是（ D ）6-239
A．中國人 B．日本人
C．韓國人 D．澳大利亞人
16．在國際商務談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是（ A ）6-276
A．日本人 B．美國人
C．英國人 D．法國人
17．下列選項中，屬于人員風險的是（ A ）7-299
A．溝通風險 B．自然風險
C．政治風險 D．市場風險
18．撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險被稱為（ D ）7-302
A．利率風險 B．外匯風險
C．會計風險 D．價格風險
19．下列選項中，不屬于使外匯風險消失的對策是（ B ）7-314
A．平衡法 B．期權交易法
C．易貨交易法 D．人民幣計價法
20．開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質來分屬于（ B ）7-309
A．純風險 B．投機風險
C．匯率風險 D．市場風險
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．PRAM談判模式包括（ ABCE ）1-17
A．計劃 B．關系 C．協議 D．實施E．維持
22．群體通常具有的特征包括（ ACE ）2-47
A．由兩人以上組成 B．有共同的愛好C．有共同的目標 D．有相似的經歷
E．有嚴明的紀律約束
23．談判班子的組織成員一般包括（ ABCDE）3-67
A．技術人員 B．商務人員C．法律人員 D．財務人員E．翻譯人員
24．以下有關美國人談判風格的描述，不正確的有（ BE ）6-243
A．自信樂觀B．浪漫隨意 C．態度誠懇，就事論事
D．重視效率，速戰速決 E．法律意識不強
25．國際商務談判中的合同風險一般包括（ CDE ）7-307
A．匯率風險 B．利率風險 C．支付風險 D．交貨風險 E．質量數量風險
三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)
26．國際商務談判1-4
27．仲裁事項2-41
28．西歐式報價3-141
29．交貨風險7-307
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．市場風險表現在哪些方面？7-300匯率風險 利率風險和價格風險
31．談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？5-190
將方案的創造與對方案的判斷行為分開；充分發揮想象力，以擴大方案的選擇范圍；找出雙贏的解決方案；替對方著想，并讓對方容易做出決策。
32．簡述談判人員應具備的能力和心理素質。2-63
敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力；信息表達和傳遞的能力；堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的決不罷休的自信心和決心；敏銳和洞察力、高度的預見的應變能力
33．影響國際商務談判的法律制度有哪些？2-30
該國法律基本概況；法律執行情況；司法部門情況；法院受理案件時間長短；執行其他國家法律的裁決時所需的程序。
34．簡述我國國際商務談判的基本原則。1-13平等互利、靈活機動、友好協商、依法辦事
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？3-120
價格水平的確定、支付方式的選擇、交貨及罰金條件的確定、保證期長短的綜合考慮。
36．聯系實際分析制定商務談判策略的步驟。4-129
了解影響談判的步驟、尋找關鍵問題、確定具體目標、形成假設性方法、深度分析和比較假設方法、形成具體的談判策略、擬定行動計劃草案。
六、案例分析題(本大題共1小題，12分)6-293
37．猶太商人認為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就必須在女人身上動腦筋，因為賺男人的錢較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上加難。他們在世界各地開設商店，經營閃閃發光的鉆石，昂貴的戒指、項鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級女用手提包以及華麗的女用時裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤。
問題：(1)除經營女性用品外，猶太商人還擅長從事何種業務?
(2)猶太商人的談判風格有哪些?
(3)與猶太商人的談判風格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么?
答案(1)做與吃有關的生意
(2)關系網廣泛而且堅固，對外團結一致并善于利用關系網查詢談判對方的情況，對于不守信譽的行為不會寬容；交易條件比較苛刻，很難討價還價；友好而坦誠；善變，并以此控制對方的心理。
(3)談判節奏緩慢，重視談判的早期階段，極愛討價還價，重視小團體和個人利益（289頁）