一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1．把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，這種談判被稱(chēng)為（B ）1-9
A．軟式談判 B．硬式談判
C．原則型談判 D．價(jià)值型談判
2．下列各項(xiàng)中，屬于善言靈巧談判對(duì)手的性格特征的是（ A ）2-55
A．樂(lè)于交際 B．容易激動(dòng)
C．情緒變化快 D．見(jiàn)異思遷
3．談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)是（ C）3-62
A．“H”形 B．“M”形
C．“T”形 D．“U”形
4．商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（ A ）3-102
A．最高目標(biāo) B．實(shí)際需求目標(biāo)
C．可接受目標(biāo) D．最低目標(biāo)
5．下列選擇中，不屬于開(kāi)局階段談判人員磋商的話題是（ C ）4-132
A．談判目標(biāo) B．談判計(jì)劃
C．談判價(jià)格 D．談判人員
6．“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有。”上述描述表明談判人員采用了（ B ）4-173
A．歸納概括法 B．幽默方法
C．適當(dāng)饋贈(zèng) D．場(chǎng)外溝通
7．如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期是（ B ）5-198
A．前2天 B．前3天
C．前4天 D．前5天
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（ B ）5-222
A．消極狀態(tài) B．歡喜狀態(tài)
C．戒備狀態(tài) D．憤怒狀態(tài)
9．緊皺眉毛，表示此人處于（ D ）5-223
A．憤怒狀態(tài) B．驚喜狀態(tài)
C．愉快狀態(tài) D．困窘狀態(tài)
10．“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（ C ）5-205
A．借助式發(fā)問(wèn) B．探索式發(fā)問(wèn)
C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) D．澄清式發(fā)問(wèn)
11．“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（ A ）5-213
A．以問(wèn)代答 B．推卸責(zé)任
C．答非所問(wèn) D．避正答偏
12．“談判中，可跟對(duì)方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問(wèn)題既有關(guān)系又無(wú)關(guān)系的問(wèn)題。”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（ D ）5-212
A．答非所問(wèn) B．以問(wèn)代答
C．推卸責(zé)任 D．避正答偏
13．在國(guó)際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。具有上述價(jià)值觀的是（ C ）6-240
A．中國(guó)人 B．朝鮮人
C．美國(guó)人 D．日本人
14．談判中，強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”的是（ C ）6-241
A．中國(guó)人 B．日本人
C．瑞士人 D．中東人
15．談判中，在付錢(qián)問(wèn)題上既不能忘記，也不能過(guò)于積極的是（ D ）6-239
A．中國(guó)人 B．日本人
C．韓國(guó)人 D．澳大利亞人
16．在國(guó)際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是（ A ）6-276
A．日本人 B．美國(guó)人
C．英國(guó)人 D．法國(guó)人
17．下列選項(xiàng)中，屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是（ A ）7-299
A．溝通風(fēng)險(xiǎn) B．自然風(fēng)險(xiǎn)
C．政治風(fēng)險(xiǎn) D．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
18．撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱(chēng)為（ D ）7-302
A．利率風(fēng)險(xiǎn) B．外匯風(fēng)險(xiǎn)
C．會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) D．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
19．下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是（ B ）7-314
A．平衡法 B．期權(quán)交易法
C．易貨交易法 D．人民幣計(jì)價(jià)法
20．開(kāi)拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（ B ）7-309
A．純風(fēng)險(xiǎn) B．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)
C．匯率風(fēng)險(xiǎn) D．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
21．PRAM談判模式包括（ ABCE ）1-17
A．計(jì)劃 B．關(guān)系 C．協(xié)議 D．實(shí)施E．維持
22．群體通常具有的特征包括（ ACE ）2-47
A．由兩人以上組成 B．有共同的愛(ài)好C．有共同的目標(biāo) D．有相似的經(jīng)歷
E．有嚴(yán)明的紀(jì)律約束
23．談判班子的組織成員一般包括（ ABCDE）3-67
A．技術(shù)人員 B．商務(wù)人員C．法律人員 D．財(cái)務(wù)人員E．翻譯人員
24．以下有關(guān)美國(guó)人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（ BE ）6-243
A．自信樂(lè)觀B．浪漫隨意 C．態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事
D．重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q E．法律意識(shí)不強(qiáng)
25．國(guó)際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險(xiǎn)一般包括（ CDE ）7-307
A．匯率風(fēng)險(xiǎn) B．利率風(fēng)險(xiǎn) C．支付風(fēng)險(xiǎn) D．交貨風(fēng)險(xiǎn) E．質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)
三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)
26．國(guó)際商務(wù)談判1-4
27．仲裁事項(xiàng)2-41
28．西歐式報(bào)價(jià)3-141
29．交貨風(fēng)險(xiǎn)7-307
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在哪些方面？7-300匯率風(fēng)險(xiǎn) 利率風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
31．談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？5-190
將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)；充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍；找出雙贏的解決方案；替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策。
32．簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。2-63
敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力；信息表達(dá)和傳遞的能力；堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和決心；敏銳和洞察力、高度的預(yù)見(jiàn)的應(yīng)變能力
33．影響國(guó)際商務(wù)談判的法律制度有哪些？2-30
該國(guó)法律基本概況；法律執(zhí)行情況；司法部門(mén)情況；法院受理案件時(shí)間長(zhǎng)短；執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需的程序。
34．簡(jiǎn)述我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。1-13平等互利、靈活機(jī)動(dòng)、友好協(xié)商、依法辦事
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？3-120
價(jià)格水平的確定、支付方式的選擇、交貨及罰金條件的確定、保證期長(zhǎng)短的綜合考慮。
36．聯(lián)系實(shí)際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。4-129
了解影響談判的步驟、尋找關(guān)鍵問(wèn)題、確定具體目標(biāo)、形成假設(shè)性方法、深度分析和比較假設(shè)方法、形成具體的談判策略、擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。
六、案例分析題(本大題共1小題，12分)6-293
37．猶太商人認(rèn)為：男人賺錢(qián)，女人花錢(qián)。要做生意，就必須在女人身上動(dòng)腦筋，因?yàn)橘嵞腥说腻X(qián)較之賺女人的錢(qián)要難上10倍，賺老人的錢(qián)則難上加難。他們?cè)谑澜绺鞯亻_(kāi)設(shè)商店，經(jīng)營(yíng)閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項(xiàng)鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級(jí)女用手提包以及華麗的女用時(shí)裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤(rùn)。
問(wèn)題：(1)除經(jīng)營(yíng)女性用品外，猶太商人還擅長(zhǎng)從事何種業(yè)務(wù)?
(2)猶太商人的談判風(fēng)格有哪些?
(3)與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么?
答案(1)做與吃有關(guān)的生意
(2)關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固，對(duì)外團(tuán)結(jié)一致并善于利用關(guān)系網(wǎng)查詢談判對(duì)方的情況，對(duì)于不守信譽(yù)的行為不會(huì)寬容；交易條件比較苛刻，很難討價(jià)還價(jià)；友好而坦誠(chéng)；善變，并以此控制對(duì)方的心理。
(3)談判節(jié)奏緩慢，重視談判的早期階段，極愛(ài)討價(jià)還價(jià)，重視小團(tuán)體和個(gè)人利益（289頁(yè)）